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2014最新万达招商租赁谈判实战技巧

时间:2019-01-08 00:27来源:未知 作者:站长 点击:
商务谈判工作是商务人员必须掌握的一项重要工作技能,商务谈判工作贯穿于项目招商工作的始终,甚至要延续到整个租赁期。 商务谈判在形式上也不仅限于在谈判桌前的相互沟通,信

  商务谈判工作是商务人员必须掌握的一项重要工作技能,商务谈判工作贯穿于项目招商工作的始终,甚至要延续到整个租赁期。

  商务谈判在形式上也不仅限于在谈判桌前的相互沟通,信函往来、 现场办公、参观考察等都可以作为谈判的不同形式。

  谈判人员的工作技能也绝非仅靠语言表达能力,精确的计算、建筑、法律、物业管理、机电等知识都必须综合具备才能驾驭谈判。与客户的沟通也不都是唇枪舌剑、据理力争,必要的让步、真诚的理解也能不战而屈人之兵。

  指客户的名称、投资关系、目前的组织机构和业务分布情况、经营产品的类型、行业地位、近期的发展规划、年营业额、盈利能力等方面的情况。这些信息的获得有利于我司判断对方的经营能力、其发展和我司发展的符合度、租金承受能力,该项工作直接影响着我司项目的定位、合作稳定、甚至租赁收益,是极为关键的一个工作环节。从公司目前合作的主力店客户情况看,基本都是行业内的佼佼者。

  在了解对方的需求之前,先不要急于推荐自己的房产。完整的需求信息主要包括面积、楼层、 层高、 通道、 机电配置标准, 以及对方对进驻房产时间的要求。时间的要求直接反映了其需求的迫切程度,而且也关系到合作的可行性。

  对于初次合作的客户,我们应该详细了解其租赁我司房产后的使用规划,这其中既包含了楼层经营的布局规划,还包含了其开业筹备计划、长期的市场发展计划。这些计划会在客观上反映出客户对我司项目的关注程度以及其自身的经营能力。

  同时其对于该项目的经营数据的估算将成为我司接下来测算其租金承受能力的重要依据。

  1.2.1客户租金承受力的测算和调研:客户提供了其单店的年营业额、毛利率、投资回收年限、主要成本情况(水电消耗、人员工资、宣传费用、物流服务费用)、 竞争情况等信息后, 我们应该大致计算得出该客户的年度租金承受总额,并据此推算出其单位面积可以承受的租金水平。此外,还应对项目所在地同业态的租金水平进行摸底调查,在掌握充分的第一手数据后,得出当地市场的平均租金水平,以此作为确定租金标准的重要依据。在以上信息的基础上,商务部应争取拟订相关业态在当地租金对比表。上述资料应与发展部、商管公司、项目管理中心市场部实现信息共享。

  1.2.2商务条件的确认:了解集团、部门已经下达的租赁区域的目标租金水平、免租期限、递增率及其他商务条件后,应填写商务条件确认单,经部门总经理签字确认后,方可作为对外报价和进行商务谈判的依据。

  1.2.3租赁标的物的确认:我们应将租赁区域、通道位置、面积数、其他配套面积等方面的信息和规划部、当地项目公司事先确认清楚,以免提供给客户后发生较大的变化,影响谈判效果。

  1.2.4商务方案的设计、报批:商务部在综合了各方面信息后,应该设计一份完整的商务方案,交部门领导和集团主管领导确认。

  1.3谈判计划的制订:商务方案得到确认后,我们还应制定一份详细的谈判计划,安排好谈判的阶段性目标、参与谈判的人员、谈判的节奏和频次。

  1.4谈判小组的组成:确定商务条件和谈判计划后,商务部应牵头成立谈判小组,作为对外进行商务谈判的临时性团队。应提前十五天确定谈判计划和谈判时间并告知相关部门,成立谈判小组及进行谈判的时间安排需由主管副总裁签批。谈判小组除商务部外,还应包括法务部、规划研究院、商业管理公司人员,分别与客户就法务条款、 交房技术条件以及物业合同等内容与客户进行专业谈判并负责确定最终谈判结果。在整个谈判过程中,商务部应负责谈判工作的组织、协调等职责,并对谈判进程和最终签约的结果负责。

  1.5商务部招商职责范围:原则上 3000平方米以上的租赁区域由商务部负责招商;全国性的娱乐业态不论面积,均由商务部负责招商;具体项目的实际招商界面由商务部、集团商管公司、规划院和项目管理中心举行两次的联席招商会议讨论确定;第一次会议在项目规划确定后,第二次会议是商管公司介入实际招商后。会议确定的内容由负责商务部和商管公司的两位副总裁签字后生效。

  首次接触时,因为双方缺乏了解,戒备心理较重,所以不便涉及价格、免租期、递增率等相对较为敏感的问题,也不宜涉及广告位、停车位等具体细节的问题,而应该是对本企业、所在部门、职责的介绍,应向对方表明自已作为个人对其企业的适度兴趣。并向对方介绍项目的特点,已确认合作的客户、业态规划方案、项目建设进度。接下来应该转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解。在这个阶段中一般不宜安排我司的高管人员参与接洽,以免误导对方以为我司心态急迫,而对方接待的人员级别则越高越好,以便了解更详尽线逐渐深入阶段

  随着对目标客户基本情况的逐步了解,以及对方需求信息的基本明确,这时谈判的重点应该是对一些深度信息的了解,具体包括对方对房产需求的准确面积、四至分界、电力供应、装修要求、交房时间、确认程序和签约时间。我方在此阶段下要重点提及其他同类别客户的接洽情况,给对方施加一定的压力,同时提出初步的报价方案,注意报价后不要做过多的附加说明。这一阶段的谈判可以安排部门的负责人参加,我司高管人员可借考察对方企业的名义与对方会面,但不要过多涉及价格,我们对于价格的意见应以书面传真的函件为主,这样既可少受谈判现场氛围的干扰,也可避免讨价还价的尴尬。

  在商务条件上基本取得一致,才能使双方的谈判进入到深入阶段,在这个阶段里双方讨论的重点一般包括:

  上述细节条款谈判基本结束时,应该进入到租赁合同拟定阶段,这个阶段的谈判主要是围绕着合同的措辞是否准确表达了双方前期沟通意思,以及对一些前期界定不清楚的事项进行进一步的明确。 法务条款中的违约责任是此阶段的谈判重点。同步要注意协调好房产交接技术条件、物业条款中价格、维修责任、电费增值税发票提供等关键条款的确认,以免影响整体合同的签订工作。

  每次谈判过后,要及时将会谈结果整理成书面的备忘,作为谈判成果予以固化,避免因反悔影响谈判进度。备忘不是协议,应该客观地反映双方的立场和观点,并将无法取得一致的事项客观列出,双方核对无误后可签字确认,并各执一份。

  对每次谈判的进展情况要及时汇报和反馈,反馈时要实事求是,不要回避问题,并尽可能将对方的原话和说话的前因后果反映清楚,便于公司的准确判断。对方的回函、确认的图纸等书面材料也要尽快提供。

  谈判本身就是一个相互让步和相互妥协的过程,让步分为实质性让步和策略性让步。所谓实质性让步是指对损失我司既定的利润目标、增加成本等条件的让步,这是我们在谈判中要慎之又慎,甚至不能有任何退步的,例如面积计量的方式、租赁价格的底线、保证金收取等。策略性让步是指在我司设定的底线范围之内,或本身就是用来让步的虚设防线上的妥协。 在双方陷入僵局时,适当的让步可以推动谈判的延续。

  谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方,不同的地点有不同的特点:对方的办公场所:我司人员处于陌生的环境中,容易产生戒备和被动心理,若我司人员在谈判中一直前往对方的场所,会给对方我司较为积极的暗示,但便于在谈判中了解对方的其他信息。我方的办公场所:主动性较好,如果是项目公司的所在地,还便于及时了解现场情况。第三方场所:除了不具备必要的办公设备和保密性差外,双方都不易切入主题,但优点是气氛轻松,便于感情沟通。

  谈判的频次一般取决于双方工作的节奏,过短的时间公司内部的沟通会不充分,过长的时间,又容易产生较多的变化。一般不易超过两周。无论有什么分歧,都应该保持必要的联系,哪怕只是礼节性的问候。当我司的租赁合同关系到对方整体发展进度计划时,尤其对方在我司的项目中是第二个以上的店时,对方出于占领市场和降低成本的需要,往往较为急迫,尤其是对方的高层领导已经亲临现场作过考察并确定进驻后。

  一些资历较浅的商务人员较喜欢凸显自己在公司的地位和权利,其实这极为不利;一会因为缺少足够的授权,而无法兑现对客户的承诺,而使自己陷于尴尬的境地;二是所谈的条件对方一旦答应或回绝,自己没有进一步回旋的余地。较为成熟的作法是既强调自己是商务谈判的主角,又要说明公司是个大企业,相互之间必须配合和监督,很多条件需要通过部门间的沟通才能确认。当然作为谈判的主要责任人,自己会发挥积极作用,向有关部门和上级领导争取有利于双方的条件。

(责任编辑:站长)
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